検索広告では、規模の大きい市場ほど競合が多く、クリック単価（CPC）が高騰しがちです。
検索広告は年々始めやすくなっているので、特にネットだけで完結できるような初期投資が不要な業界（参入ハードルが低い業界）では益々この傾向は顕著に続いていくでしょう。

そこで、競合性の高いレッドオーシャンで勝ち抜くためには他社とは少し違った視点での広告出稿も有効になるかと思います。
今回は、検索広告において他社とは違った視点でのターゲティングをするための考え方を例とともにお伝えします。

例えば、アパレルのEC事業であれば、一般的には「ファッション 通販」「アウター レディース」などのようなキーワードでの広告出稿がまず最初に思いつくかと思います。
そこからターゲットとなる検索キーワードを広げていくには。検索語句レポートを見て新しいキーワードを探していくのが通常のやり方になります。
ここまでは、恐らくどの企業も行うでしょう。
そのため競合性も高く、予算に余裕がある企業に上位の広告枠をとられてしまう可能性が高いと思います。
こういったキーワードで勝つためには、広告の独自性・訴求力を高め、推定クリック率を高めることでオークションに勝ちやすくするというのが理想的な答えかと思います。
ただ、そのためには企業独自のセールスポイントがあるかどうかが非常に重要となります。
その話はまた別にするとして、今回は競合が出していないようなキーワードに戦場を移すということをテーマとしてお話します。

先ほどのアパレル ECであれば、こんなキーワードはいかがでしょうか？
「衣替え」「30代 コーディネート」「流行りのアイテム レディース」
キーワードによってはニーズがまだはっきりあるとは言えない潜在層向けのものもあるため、恐らくクリック率やCV率は下がるかと思います。
ただ、競合が少なくCPCを安く抑えられればCPAは抑えられますし、もし多少CPAが上がってもCV数を増やすことの方が重要であれば、こういった幅を広げるキーワードでの出稿は有意義になるはずです。※状況にもよりますが、基本的には広告を出す以上CPAを合わせるよりもCV数を増やす方が重要であると思います。

他にも、化粧品のECであれば、男性向けに「彼女 クリスマスプレゼント」というようなキーワードでの広告出稿も良いかもしれません。

扱っている商材や一般的に考えられるキーワードだけにとらわれずに、
「ユーザーがどういったシーンで商品やサービスを必要とするのか？」
「自分が商品やサービスを探すならどういったキーワードで検索するのか？」
想像力を働かせながらキーワードの軸を拡大させていくというのが、マーケターとしての力であり、仕事の面白さにもつながります。
もちろん、こういったキーワードは検索広告だけでなく、ディスプレイ広告でのターゲティングに活用するというのも手です。

Web広告もどんどん成熟し、手法がある程度パターン化されてきているため、深く考えなくても一定のことは出来てしまいます。
しかし、そういった状況であるからこそ基本的なマーケティングの視点に立ち返り、
「自分がユーザーならどういう風に商品やサービスに出会うのか？どういった状況なら興味を持つのか？」
を考えることがこの先より一層大事になると思います。

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Kyotaro Yamaoka

横浜国立大学工学部卒。2児の父。重工業系エンジニアを経て、2015年にWebマーケティング業界に参入。電通アイソバーや博報堂DYデジタル、インティメートマージャーなどとの協業経験を経て、ベンチャー企業のリーダー運用者として多様な業種の広告主を支援。2021年に援軍入社。データ分析に強みを持つ理系ディレクター。