コンバージョン獲得を目的とした運用型広告（Google広告やYahoo広告等）の運用を行っているのであれば、過去に一度は「CPAは可能な限り安くしたい！」と思ったことがあるでしょう。CPAが安ければ安いほど短期間での費用対効果は良くなりますし、CPAが安くなれば広告投資に伴う金銭的リスク（投資した広告費を回収できないのではないかというリスク）も減りますので、CPAを安くしたいと思うのは当然のことと言っても違和感はないと思います。

しかし、CPAが安いことは必ずしも良いこととは限らない

CPAは安ければ安いほど良いなんて考えている方もいらっしゃると思いますが、そんなことは決してありません。安いCPAでコンバージョンを獲得できるやり方が存在するのであれば、そのやり方はライバルも簡単に真似することができてしまいます。安い投資でコンバージョン獲得を期待できるとなれば、ライバルはすぐにでもそのやり方を真似してくることでしょう。そして、近い将来、そのやり方を真似したライバルが数えきれないほど存在するようになり、その中で自分たちだけが上手に利益を出すのは難しくなってしまうはずです。

許容するCPAが高ければ高いほど参入障壁を高くできる

先に述べたこととは逆に、許容するCPAを高くしたらどうなのか。ライバルが許容CPAを1,000円としている状況で、自分たちはその10倍の許容CPA10,000円でもビジネスが成り立つという仕組みが出来上がっていたらどうだろうか。こうなっていれば、CPAを安くするなんてことはせず、むしろ広告の入札単価を引き上げまくって「ライバルがマーケットシェアを奪おうとする」のを未然に防ぎつつ、どんどんマーケットシェアを拡大していくことを考えるはずです。つまり、許容できるCPAが高ければ高いほど「そのマーケットで独り勝ちできる可能性が高まる」ということになります。

サイト上のコンバージョンばかり気にせず、顧客満足度向上に注力する

許容可能なCPAを引き上げる為には、顧客から得られる利益を増やさねばいけません。1人1人の顧客から得られる利益を増やすのでも良いですし、顧客の数自体を増やして利益を増やすのでも良いですが、顧客から得られる利益を増やさないと「いつまで経っても投資した広告予算を回収できない状態」になってしまうからです。その為にも、サイト上で計測している目の前のコンバージョン実績ばかりに気を取られず、長期的な利益増加の為に「顧客満足度向上」に注力するようにしましょう。当たり前のことを述べておりますが、運用型広告を運用していると、目の前のコンバージョン獲得に一喜一憂してしまう人が多いものです。ご注意下さい。

今回は以上です。短期的な視点で広告成果を見ると、CPAばかりが気になってしまうものです。しかしながら、誰かが安いCPAでコンバージョンを獲得できるということは、他の誰かもそのやり方を簡単に真似できてしまうということになります。長期的な視点で「マーケットシェア1位になるぞ！」等と大きな目標をお持ちであるなら、目の前のCPAを安くすることばかりに注力しないようにしましょう！

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Akira Kodaka

2005年、SEO・サイト制作で起業。法人向けSEOを請け負いつつ、アフィリエイターとしても活動（当時国内上位1%の報酬獲得実績達成）。また、同時期に美容室を買収し、黒字化させてバイアウト。その後、2010年から8年間、Googleで広告運用スペシャリストとして活躍。新規クライアント専門ビジネス支援部門リード、広告代理店営業マネージャー、通信テクノロジー業界シニアアカウントマネージャーを経験。2018年、株式会社援軍設立。