広告運用をする際、お持ちのサイトやLPをそのまま使用して広告配信開始する広告主様は非常に多いです。もちろん、既にお持ちの資産（サイトやLPのこと）を活用すればスピード感を持って広告施策を開始できるというメリットはありますが、一方で広告費が潤沢に無い場合はもう少し慎重に広告施策を開始しても良いという場合もあります。

見込み客の悩みに応える導線設計が出来ているか？

お持ちのサイトやLPの完成度が競合と比較して格段に良いものであれば、それらを活用して広告配信開始しても問題ないでしょう。ただし、多くの場合はそんなことはありません。競合と比較してあらゆる側面で勝っているサイトやLPをお持ちの広告主様の方が圧倒的に多いことでしょう。そのような状況でお持ちのサイト・LPを活用して広告配信したところで、広告費ばかりがかさんで思うような成果には繋がりません。競合と比較して差がない、もしくは劣っているサイト・LPへ集客したところで、比較検討した見込み客は競合の方へ行ってしまいます。当たり前ですよね。

ですので、サイト・LPと言った「見込み客の受け皿」は広告配信開始前にきちんと作りこんでおかなければいけません。ただし、作りこむと言っても、それは何もデザイン的に美しいという意味ではありません。デザインは「普通」であれば問題ないでしょう。普通というのは、閲覧していてストレスのないものであればOKということです。「目がチカチカするような色使い」「小さすぎる文字サイズ」「論文のような文字ばかりのコンテンツ」といったものでなければ大丈夫です。

では、何を作りこむのかと言えば、それが「見込み客の悩みに応える導線」です。広告配信する場合、ターゲティング設定を行いますよね。検索連動型広告であれば、キーワードを設定してそのキーワードを検索した見込み客に広告を表示させます。また、ディスプレイ広告出れば、サイト・LPの訪問者であったり特定の興味関心をお持ちの見込み客に広告を表示させます。こういった「ターゲティング」ですが、ターゲティングが変われば見込み客の悩みが変わるのは当然です。

例えば、検索連動型広告を実施するとして、キーワード「ニキビ 改善」と検索する見込み客とキーワード「ニキビ 予防」と検索する見込み客は悩みが違いますよね。前者は「今、ニキビで悩んでいて、1日も早くニキビを治したい」と悩んでいそうですし、後者は「今はニキビがないけど、今後もニキビができないように綺麗な肌を維持したい」と考えていそうです。この場合、同じサイト・LPに見込み客を誘導しても、悩みが違うのですから上手く成果に繋げられません。「見込み客の悩み」ごとに広告からのジャンプ先ページを変えて、自社の商品がどのようにその悩みを解決するのか示すような導線を作るのが適切と言えるでしょう。

１．ターゲティングを決定する
２．ターゲティングごとの悩みを分類する
３．各悩みに対応したページへ見込み客誘導するよう広告設定する
４．必要に応じて、誘導先ページからコンバージョンまでの導線も整備する（注文を促すのか、会員登録を促すのか、資料請求を促すのか変える等）

上記をきちんと考えて導線設計をしてから広告配信開始することで、広告費を無駄にする確率を格段に下げることが可能です。同じようなターゲティングをしているつもりでも、ブラウザの先にいる見込み客は異なる悩みを抱えていることがほとんどです。むしろ、まったく同じ悩みを抱えていることの方が少ないでしょう。見込み客の気持ちに寄り添い、しっかりと成果の出る導線設計をしていきましょう！

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Akira Kodaka

2005年、SEO・サイト制作で起業。法人向けSEOを請け負いつつ、アフィリエイターとしても活動（当時国内上位1%の報酬獲得実績達成）。また、同時期に美容室を買収し、黒字化させてバイアウト。その後、2010年から8年間、Googleで広告運用スペシャリストとして活躍。新規クライアント専門ビジネス支援部門リード、広告代理店営業マネージャー、通信テクノロジー業界シニアアカウントマネージャーを経験。2018年、株式会社援軍設立。