インターネット広告を活用して集客しようと思った場合、まず最初に実施を検討されるのがリスティング広告です。検索エンジンの検索窓にキーワードを入力するユーザーは購買の確度が高い為、自社商品・サービスを今求めている見込客へリーチするにはリスティング広告が最適だからです。

専門的な商品を求めている人は少ない

ただし、専門的な商品・サービスを扱っている場合は注意が必要です。専門的ゆえに、その商品を求めて検索する見込客自体が少なく、リスティング広告では期待するトラフィックを集められないことが多々あるからです。リスティング広告は、「見込客が指定のキーワードで検索をした際に広告が表示」され、その後に「見込客が広告をクリック」して初めて見込客がサイト訪問してくれます。検索数自体が少なく、せっかく検索されても広告のクリック率はせいぜい数％～10%ですので、扱っている商品・サービスが専門的であればあるほど、想像以上に見込客のトラフィックを得られないという事態が起こります。

検索する見込客が少ないなら、ディスプレイ系の広告を使う

検索する人が極端に少ないような商品・サービスを使っている場合、リスティング広告は実施するものの大きな成果は期待できません。もちろん、そのような商品・サービスに関連するキーワードが検索された場合は大チャンスですからリスティング広告自体は実施するものの、大きな期待をせずに実施するイメージです。

そして、そのようなケースで、大きなビジネス拡大への貢献を期待して実施するのがディスプレイ系の広告となります。検索されないのであれば、その商品・サービスを買いそうな人がいるWEBサイトにバナー広告等で網を張っておこうというわけです。

見込客が職業で絞れるならFacebook広告

ディスプレイ広告と言っても様々ですが、職業で見込客を絞り込めるなら、ユーザーの個人情報を活用したターゲティングの精度が高いFacebook広告が使いやすいです。Google広告やYahoo広告では職業を狙ったターゲティングをするのが難しいですが、Facebook広告であれば容易です。特定の職業の人が見込客となる場合は、「Google / Yahooのリスティング広告」と「Facebook広告の職業ターゲティング」と「Google / Yahoo / Facebook広告のリマーケティング」あたりで広告配信を始めるのが基本となるでしょう。

見込客が職業で絞れない場合

この場合、自社サイト・自社顧客と競合サイトの調査を行います。自社サイト・自社顧客の調査は簡単ですね。Google Analyticsで自社サイトへのサイト訪問者についてデータ集計・分析が行えますし、顧客データを集計・分析すれば顧客傾向が見えてきます。一方、競合サイトの調査はどうするかと言いますと、SEMrush等の競合サイト調査ツールを使って以下のような点を調査します。

・競合サイトのサイト訪問者は、どんなキーワード検索を行って競合サイトへ訪れているか？
・競合サイトのサイト訪問者は、どのサイトから競合サイトへ訪れているか？
・競合サイトのサイト訪問者は、どの広告媒体のどの広告メニューから競合サイトへ訪れているか？

その上で、自社と競合を比較して、トラフィック流入元の差分を埋めていきます。一定の確度の見込客を狙い撃ちして差分を埋めていく形になりますので、まずはここで成果を出すことに専念できます。闇雲に広告配信を行っても「そもそも広告の掲載場所が悪い（＝確度が低すぎる見込客や全く関係のない人に広告表示して無駄が発生している）」ということになりがちで、それでは「サイトのコンテンツが良くない」や「見込客から見た場合、商品・サービスに競合優位性がない」等といった問題点が正しく見抜けませんよね。

今回は以上です。専門的な商品・サービスを扱っている場合、なかなかリスティング広告で集客が上手くいかないものです。ですが、だからと言って何もしなければ、競合にマーケットシェアを奪われ続けるだけになってしまいます。また、会社経営では「何もしていなくても経費が発生している（＝人件費・地代家賃・水道光熱費等、何もしていなくても経費は発生しますよね）」わけですから、リスティング広告だけで十分な集客ができないのであれば、他で十分な集客を実現できるようにしていく必要があります。専門的な商品・サービスを扱っている場合、リスティング広告で十分な集客ができないのは競合も同じですから、創意工夫をして競合を圧倒する事業拡大を目指していきましょう！

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Akira Kodaka

2005年、SEO・サイト制作で起業。法人向けSEOを請け負いつつ、アフィリエイターとしても活動（当時国内上位1%の報酬獲得実績達成）。また、同時期に美容室を買収し、黒字化させてバイアウト。その後、2010年から8年間、Googleで広告運用スペシャリストとして活躍。新規クライアント専門ビジネス支援部門リード、広告代理店営業マネージャー、通信テクノロジー業界シニアアカウントマネージャーを経験。2018年、株式会社援軍設立。