Google広告やYahoo広告等の運用型広告によって販売促進を行っているものの、高額な商品の販売である為にあまり注文獲得できていない場合、どう広告運用すればよいのか悩ましいところですよね。注文がほとんどないが故に広告の調整作業が行いにくく、だからと言ってこのまま待っていれば成果が良くなっていくかどうかも分からないという状況。現場担当者からすれば、本当に困った状況かと存じます。そこで今回は「高額な商品を販売しており、月に1～2件しか注文が入らない！どう広告運用すればよい？」という疑問に対する3つの対処法を解説していきます。

3つの対処法のポイント：確度の高い見込客に関する広告配信データを蓄積して広告最適化を促進する

ポイントを一文でまとめると「確度の高い見込客に関する広告配信データを蓄積しよう」ということになります。そのようなデータを蓄積することで、手動で調整業務を行う際の判断基準になりますし、自動の広告配信においては学習データの増加が広告配信の精度を向上させることができますので、広告配信で得られる成果を大きなものにすることができるからです。注文に関連する広告配信データがほとんど得られていない状況ですと手動でも自動でも広告最適化するのは難しいかと存じますので、注文に至っても至らなくても確度の高い見込客だと思われるユーザーに関連する広告配信データを蓄積することを意識しましょう。

対処法１．コンバージョンする為のフォームの入力項目を減らしてフォーム入力工数を減らす

注文フォーム（何かの申し込みフォーム等も同様）について、コンバージョンしてもらう上で見込客に不要な負荷をかけていないか確認してください。「氏名のフリガナ」「電話番号」「生年月日」等、本当にコンバージョンしてもらう上で必須なのか確認するべきです。見込客から取得できる情報が多ければ多いほどその後のマーケティング活動が行いやすくなりますが、情報を取得しようとすればするほど注文という行為に負荷がかかってしまい、注文フォームの途中で見込客が離脱する確率を高めてしまいます。コンバージョン率が低下してしまうということです。コンバージョンに関連する広告配信データが少なすぎて広告運用しようがないような状況であれば、まずはフォームの入力項目を減らすことをお勧めいたします。どうしても見込客から取得する情報を増やしたいのであれば、ある程度のまとまったコンバージョンを日々獲得できるようになってきてから少しずつフォームの入力項目を増やせばよいでしょう。

対処法２．コンバージョンポイントを追加してコンバージョン獲得の機会を増やす

注文だけをコンバージョンポイントとしていてほとんどコンバージョンが獲得できていないのであれば、注文以外のコンバージョンポイントの追加を検討するとよいです。そうすることで「今は注文しないが、商品に興味関心は持っているユーザー＝確度の高い見込客」に関する広告配信データを蓄積できるようになります。「注文」に加えて、「資料請求」「ウェビナー視聴」「無料見積り」「無料相談」「割引コードのダウンロード」「予約」等のコンバージョンポイントの追加ができないか検討してみましょう。

対処法３．マイクロコンバージョンを設定して比較的確度の高い見込客を見分ける

コンバージョンをほとんど獲得できない場合の広告運用において、コンバージョンポイントの追加に似ていますが、「コンバージョンポイント到達の手前のステップまでの到達をコンバージョンとみなす＝マイクロコンバージョン」を設定するのも効果的です。少なくともコンバージョンポイントの手前まで進んできたということは、その見込客はその他のユーザーよりも確度が高いと言えます。コンバージョンをあまり獲得できない状況だからこそ、こういった見込客に関する広告配信データ（マイクロコンバージョンの獲得に繋がった広告配信データ）を蓄積・活用することで広告運用を行いやすくなります。

今回は以上です。サイト（ランディングページ含む）でのそもそもの訴求内容を変えるということ等も当然広告運用をより良いものにする可能性がありますが、今回はあくまでサイト（ランディングページ含む）の内容は変えないという状況で取り組みやすい対処法を解説させていただきました。高額な商品をインターネットを使ってサイト（ランディングページ含む）だけで注文獲得していくのは難易度が高いですが、工夫を凝らして上手に広告運用していきましょう！

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Akira Kodaka

2005年、SEO・サイト制作で起業。法人向けSEOを請け負いつつ、アフィリエイターとしても活動（当時国内上位1%の報酬獲得実績達成）。また、同時期に美容室を買収し、黒字化させてバイアウト。その後、2010年から8年間、Googleで広告運用スペシャリストとして活躍。新規クライアント専門ビジネス支援部門リード、広告代理店営業マネージャー、通信テクノロジー業界シニアアカウントマネージャーを経験。2018年、株式会社援軍設立。