突然ですが、企業のマーケティング担当者、代理店の担当者に質問です。

  • 今月の売上目標はいくら？
  • 現在の進捗はどのくらい？
  • 短期、中長期の課題はそれぞれ何で、打ち手は？
  • 打ち手の進捗状況は？
  • 対象サービスの今後の戦略は？（戦略がもしないとすれば、どうしたほうが良い？）
  • ターゲットとしているマーケットにおける現状のシェアはどのくらい？
  • 直近の競合の動きは？

答えられましたか？

目先の仔細な運用、調整、コミュニケーションだけをやるなら単なる作業屋

上記の質問に淀みなく答えられる担当者はおそらく1％くらいでしょう。それが正直大多数であり、現実です。ただし、それでマーケターとして価値を出せていたとしても、はっきり言ってそんなんじゃ「広告媒体の仕組みや設定方法、管理画面の扱いが上手ですね」、「やるべきことをしっかりやれていますね」という程度です。それができるだけで成果はもちろん出せます。それができない人が世の中のマーケターの５割以上はいるからです。ただ、それで満足しているようではいつまでたっても単なる作業屋です。

プロならビジネスの成功の定義にこだわり、売上・戦略にせよ

 

多くの企業のマーケティング部隊や広告代理店は真の意味でのビジネスの成功の定義ができていません。

  • CPAの目標が１万円

はっきりいってこんなものは成功の定義とはいいません。本質的には、抜粋ですが下記のような経営者の視点での成功の定義が必要になります。

  • 2020年年度の売上目標が●億円（これは経営陣の決めであるなどの決まった背景も確認すべき）
  • そのために、マーケティング活動のコアになるデジタルマーケティングにおいて下記のような目標とする（詳細の数値根拠は別途必要）
    • 既存顧客
      • 解約率 ●%（現状から●%改善）
      • 顧客単価を●万円（現状から●%向上）
    • 新規顧客
      • 獲得件数 ●件
      • 顧客単価 ●万円
  • 上記目標を実現するための取り組みとして下記の取り組みを実施する（予算で足りない分を人・物・情報の工夫で補う）
    • 人：●●
    • 物：●●
    • 情報：●●
    • 予算●●万円

これができて初めて、デジタルマーケティングの取り組みの1部分としてCPA1万円が設定されるのです。万が一これが達成できない場合は、全体を構成する他の要素で補ったり、逆に他の要素の不調をさらなるCPAの改善や予算増などでカバーしないといけないでしょう。

ここまでできて初めて、マーケターが作業屋から脱皮し、経営者と対等に会話ができ事業成長に本当の意味で大きな価値を創出できる土壌ができます。特にCV件数が売上に完全に結びついていないECではないケースにおいて、CVやCPAばかり報告しているマーケターのみなさんは危機感を持ちましょう。

このCVは本当に売上につながっているのか？つながっているとすれば、どのくらいの期間で売上につながるのか？CV1件当たりのLTVはどのくらいなのか？LTVを上げることで、許容CPAを上げ、トータルでCV数及び売上を上げる方法がないのか、というようなことを常に考えられるようにしないとこの先マーケターとしては生きていけなくなる自動化された未来がもう目の前までやってきています。

あなたは本物のマーケターになりますか？

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ポール

株式会社 援軍取締役。広告からSEOなどあらゆるデジタルマーケティングに精通するデータアナリスト。徹底的に現場に根付いた、スピーディーでシンプルなデータ分析環境の構築と施策推進を得意とする。 ＜経歴＞ 株式会社マイネットでモバイルCRMサービス（後にYahoo! JAPANに売却）のマーケティング部長、モバイルアプリ事業を立ち上げ。Googleで広告代理店営業マネージャーとして国内50社以上の広告代理店のコンサルティング。通信テクノロジー業界シニアアカウントマネージャーとして大手企業向けのマーケティング支援に関わる。 twitter : https://twitter.com/paulmakoto